开服装店亏本经验分享

1988年，20岁的陈明做出了一个让家人吃惊的决定：离开工作了两年的化工厂，“下海”开服装店。

倾其所有，又向朋友借了一些钱，陈明在江汉路上一个不太繁华的路段开了一家20多平方米的服装店，做起了小店长。没有开店经验，缺少周转的资金，但好在当时的服装生意还比较好做，不过，陈明拥有敏锐的市场嗅觉和看服装的好眼光，而且肯吃苦，她对未来充满希望。

那时，武汉不少小服装店的店长为图方便、贪便宜，都从汉正街进货。对此，爱漂亮的陈明却有不一样的想法：顾客买衣服就是要买特别的、要和别人不一样的款式，服装店应该要靠特色吸引人。于是，她坐旺车跑到广州、温州、汕头进货，在批发市场里一家一家地看款式、挑服装。这样挑出来的衣服款式自然和别家的不同，很快，她的服装精品小店里就赢得了一批爱时髦的老顾客。

小店平平稳稳地经营了一年多，陈明对服装流行趋势的把握、对顾客心理的把握都有了的提高。1990年底，隔壁的两家服装店因经营不善关门，陈明乘机盘下了这两个店面，经营面积一下子扩大到80多平方米。她重新装修了店面，请了店员，开始把眼光瞄准品牌代理。经过市场调查，她选了3个服装品牌，从精品店转型到开专卖店。铺面大了，又是品牌经营，生意很快旺了起来。陈明的实力笔流水渐渐丰厚。

陈明的服装生意在1993年渐渐冷了下来。由于步行街夜市开街，每天下午4时多，在夜市摆摊的小贩就开始在陈明的店门口安营扎寨。受此影响，陈明的服装店到傍晚以后几乎就没什么生意了，勉强支撑了几个月，她决定放弃服装店，重新找出路。

当时，武汉的几个商场开始日渐活跃，陈明的一些同行朋友也先后入驻商场开服装专柜。走南闯北的陈明也渐渐意识到，商场这一销售渠道的更胜一筹潜力。拿着开服装店的积蓄，她注册了一家服装贸易公司，决定做品牌代理商，到商场做生意。

1993年9月，陈明成功地把自己代理的一个羊毛衫品牌带入了武商。当时，羊毛衫的概念在国内兴起没多久，陈明代理的是一个来自上海的羊毛衫品牌，主要面向中层消费者，走平价路线，以量取胜，生意很快就做起来了。那一年她很简单地完成了厂方的销售任务。

第二年，中南商场、中心百货等四家商场都有了陈明代理的羊毛衫品牌。提及生意的红旺程度，陈明说：“那时三天两头忙的就是进货。”当时的金融流通远没有现在这样方便，因此，每次去上海进货都要将几十万元的现金带在身上，1**面额的人民币要装一大袋子。年轻的陈明小心翼翼，特意穿不起眼的衣服，而且下了飞机就进“的士”，一路飞奔至目的地，把钱放好了再去拿货。其间的艰辛不言而喻。

在1996年以前，武汉的商场往往是分季节引进服装品牌。羊毛衫、羽绒服等冬装往往是在每年的8月底进入商场，上柜销售到第二年的5月份撤柜，柜台转由夏装品牌经营。随着越来越多的服装商日渐看重商场这一销售渠道，每年换季进场时服装品牌之间的竞争也日渐激烈，一些销售额不高的服装品牌往往会在第二年的8月被商场拒之门外。

1998年，陈明已经成功代理了两个羊毛衫品牌，虽然每年的销售业绩很不错，但因品牌实力度不高，总是在进场时受到大品牌的排挤，只能屈居位置偏僻的柜台，而且经营面积受限。这让她苦恼不已，开始思考争取代理到一个实力品牌。