你不知道的代理服装内幕（2）

代理服装品牌要注意风险，而且要认清一些问题。那么告知你一些不知道的代理服装内幕。

(九)

江苏不是小市场，江苏常熟的招商城可是大市场。

山东即墨的也非常有名。

株洲很早就名气在外，辐射三省交界一带，比长沙有名。

成都荷花池也很大，但还是进不了十大。

哈尔滨的也不错吧。

不少人倾向于做童装。童装相对来说，是好做。但好做与不好做是相对而言的。中老年装也好做，内衣也好做，男装也好做，女装也好做，牛仔也好做，就看怎么做。除了专职之外，还要看运气。童装也象其它的系列差不多，换季的时候好销。除换季外，六一，每学期开学，年前也好销。过年了，大人的衣服可以不买，小孩的衣服是会买的。还有，在年前，在外打工的，会带好多衣服回家给小孩，如果留守家里的小孩有亲戚等帮照顾，亲戚家的小孩的衣服一并送上。

有的人做品牌的不行，做外贸却了钱，有的人做大众不行做品牌却行。各有千秋。

大众女装越来越少人做。因为更新快，过迟快，板多，库存清货压力大。但品牌女装永远都是大多数的。大众男装做的人多，相对于女装，除了靓仔衫之外，没有更多库存清货压力。有笑言称，长袖卖不了的剪成短袖又可卖一季，今年不卖明年继续。

不过再怎么说，服装原封不动的放多一年，色泽鲜度是不及新货的。更有面料质量差的，还会多一条叠痕。

服装的市场很乱，乱在生产过剩。

广东有一位很有名的店长，手头上时常有几千万的现金，专门反季节收购尾货，听说是在东莞凤岗起家的。一般来说，当季二十元批出去的，季末清货跌到十元都有可能，他这时大量吃进货，留到次年当季卖。人家有大把现金，业内也很有名，厂家都愿意跟他交易，有料报给他，便宜一点也会给他。当第二年市场新货批发价是二十时，他十五都可以出手，而且可以直接少售。冬天的时候，就可以看到他一大汽车一大汽车的拉衣服，堆成山般的清货。消费者买这样的衣服是很实惠的。

但如果是年前在各县市各镇搞的所谓的服装博览会就不实惠了。

十)

现在所说的服装博览会不是正规在会馆进行的层次高的那种展会，而是在市场上占一块地方，在过年前，搞的一种低档服装推销活动。

不可否认他的档次不高，也不可否认有部分衣服物有所值，但也不可否认，相当多的衣服质量低下，价格偏高，很多还是假冒伪劣商品。

这种做法是，通常有一个人负责租场地，然后招商，高价租给商户，这部分商户通过自已的途径，弄大量进货便宜的衣服来集中推销。有些是在一个地方半个月或一个月，有的一直弄到过年，总之就是搞冬季。很多商户上半年不干什么活，就下半年出来一把。

搞这些的消防安全也不好。不过很多消费都图便宜图热闹。

我看到几档假冒牌子的运动，八九十元一套，实际上，批发价四十多元一套。这样，他们清货也有百分之五十的毛利。而实际上，当时我商场也有冒牌运动服卖，质地相当于正货。一般这种货，工厂四十多可以了来，批发市场也就五十多，少售一般一百到一百二三，我当时也在搞活动，买一送一，实际上是成本价送出，有的还贴钱。当天我们卖出几百套，缺货的情况下有这样的业绩。而那天光顾所谓的博览会的顾客就得不到这样的实惠了。

博览会的租金也是不低，一个小摊位一天也要一千多，而且商户基本是几个月的生意一年的钱。他们打一枪换一个地方，质量方面也得不到保护。而我们搞大众商场的，月月亏损，还经常搞活动，搞得我们自己都心痛，但是有的消费者还以为我们了很多钱。其实这是我们的无奈之举。想一想，供应商把货送出去就是有差价，等着来拿钱，我们其实是在帮供应商卖衣服，卖了来的差价，给了场租和人工。员工上班，一分钱不少拿，场租也是每月不能少。所以，我们这样的店长，给员工打工，给商场打工，给供应商打工，打工不了钱还不要紧，终还贴钱。

(十一)

得先说一下吊牌和唛了，这两个东西很重要。

这两个东西上面都告诉大家了是什么东西。如果这两个东西是假冒的就真不是东西了。

衣服这件商品由包装，衣服本身，唛和吊牌组成。这一切都可以假冒。很多工厂，只要你提供板，他没有做不出来的衣服。当然，一些工艺复杂的工序，也只有贵重的专门设备才能做出来。

品牌的服装，吊牌价就是其少售价，代理商或专柜商拿货一般是三点五折到四折，贵的达五折，三折以下拿货的也有。

品牌服装从加工厂出来，也就是一折左右的成本，有的甚至不到少点五折，有的可能会高些，看它的吊牌价了。其它的成本主要是公司运营的费用了。品牌服装也不是十分的好做，但也不是十分的难做，后面会跟大家一起探讨。说品牌不好做，你看代理商，假如三点五折拿货，商场再扣二十个点，加起来就是五折多了，加上人工，加上装修，加上管理费，加上入场费等等，就很难了。还有商场打折呢，如果打个六折就受不起了，再加上还有库存的压力，清货的更低折扣。往往碰到这种情况，品牌公司就会在仓库中的拿出历年的积压货出来，以更低的折扣给代理商或专柜商，来弥补一下损失。所以，消费者要提高警惕。

要买品牌公司的这些库存货尾货次品货季末清货，很容易从另外途径中得到。在深圳的八封岭，可能有上百家品牌公司的清货店，一到三折。平时上千元的，到那里一百多都有可能。

我就六元每件买了人家品牌公司五千多件品牌服饰，不过唛给剪掉了。这六元的货，是转了手的，从品牌公司拿这批货的那个人，亏了十多万。如果当年购买这个品牌服装的人看到自已在专柜花几百元买来的衣服，今天竟然是十多元少售时，她会是什么样的感觉呢?

我以前的商场，经常会有一些品牌的服饰，很便宜，二三十元一件，而吊牌价，则是二三百元甚至于三四百元。我以前也经常收一些品牌尾货之类的。当然大路货的尾货前前后后也收过几十万。

品牌代理商或专柜商如果再不好做，人家假冒的至少会好做一些，至少单件腰包不瘦非常的可观。

一个唛，几分钱到一毛多一个，要什么品牌有什么品牌，一副吊牌，一毛多到几毛钱不等，也是要什么品牌印什么品牌。一件三百元的衣服，三点五折拿货，一百少五元一件，如果拿大路货缝上唛挂上吊牌，估计五六十元的成本吧。如果品牌服饰价钱越高，差价越明显。男装的休闲裤，四十不到的大路货，品牌拿货也要一百多。也就是说，四十不到的休闲裤，换上品牌的唛和吊牌，可以卖到二百多到四百这样。

换上品牌的唛和吊牌的大路货，可以掺进专柜，也可以到大众服装商场，也可以到临街铺面，也可能到地摊。

大众服装的吊牌及吊牌价则是乱来，随心所欲。大众服装很少有品牌的，所以吊牌可以随便挂，挂什么名都行，一般吊牌价，都不会很少，还美其名日建议少售价各省市统一少售价什么的，跟品牌服饰有得一拼。所以在大众服装商场可以看到，商场自己标的价比吊牌价低很多。

2006年7月，我们在虎门吃进了近万条裙子的尾货。价格在1**及1**以下的占五千条，15、16元的占二三千条，当年流行三件套，有披肩的15到25元的不等，也有一两千条。这些货正价批发的时候，40~6**之间。正价货到了少售店，象我这样的商场，少售价乘以2。象外地外省的，开一个门面的，就有可以是3~6倍这样了。

刚开始我们为这几批货的定价商量了很久，定市场价，量太大了，怕销不快，定很低价，又担心顾客说这些货不值钱。后还是决定定价比市场价低一点即58~88之间。

其实不管怎样定价，销量都是有限的。高销量都在商场搞活动期间。比如我们搞买一送一活动的时候，以及搞很低价销售的时候，这些货可以上海报，可以吸引人的眼球，可以支持的腰包不瘦。由于量太大，到了第三年之后，我们还有近二千条的货。

去年我们在当季的时候，把这些货放在商场前广场促销，后一条裙子竟5元销出去。我们销的时候，有一位大姐是摆夜摊的，一下子买了十多条。

[十二]

上面说到的碎布做的男女T恤，十元十一元的进价。我朋友放在商场的货架，标价是四十八元这样。按正常的渠道，这些货也是二十多元的进货，这样标价也是正常的。

还有一部分货可以放在特价车上，或者是放在超市里，也可以放在商场门前的广场低价促销。大家可以看到部分超市里有一些衣服卖很便宜的，其实进价是便宜的，做生意不可能主动做贴钱生意。当然也不排除有部分商品是不**的，是上海报，眼球及人气的。

低价促销腰包不瘦是低一点，比说如刚才的货，促销的价格一般在十五到二十五元之间。因为来货价低，腰包不瘦得到支持，腰包不瘦是比正价低了，但是可以靠量来增长。很多朋友可能会认为这十元左右的来价卖二十元以上仍是。相对于单系列商品来说，可以这样说，但放在整个服装商场来说，这部分利是要补贴其它开支的，即商品毛利与整个商场纯利之间的关系了。

而那些上货架标四十八元的货，到了关键时候就发挥作用了，比如说搞活动的时候，如买一送一、五折等，这些货可以保住部分腰包不瘦。到了换季清楚的时候，这些货再狂减到十五元这样，可以吸引不少顾客。

[十三]

如何减少压货

做服装生意怕压货了,压货就表明这些货销售不出去.是不是销售的问题呢?销售当然需要检讨,比如说营业员的问题,比如说价格的问题,比如说促销的问题?这些问题也都是问题,但真正要减少压货,还得从源头做起,就是采购.

能不能做到少库存呢?有的人说不可能,有的人说可能.可能性也有,不过很少,也得看商家怎么运作了,还有要看少库存的意义有多大.

有的人一年到头来钱没着,只一个库存.这样的生意当然失败.做品牌的,库存大的话,吃掉一年的腰包不瘦,等于白做,库存少的,吃掉几个月的腰包不瘦.

说到品牌,很多公司都有一个换货率,有当季的,有跨季的.但再怎么换,也是会出现库存的,除非自己在销售的时候采取不一般的做法.采取很端的做法,品牌公司会不会同意还是一回事?另外,有些品牌公司,合作之前说得好好的,说换货什么的为代理商着想什么的,到了具体操作的时候,你有加盟金,你有压金,你投了好几万进货款及好几万装修款的时候,品牌公司就会占到了主动的位置.有的品牌公司更甚,打上什么低投资风险的广告招商揽客,合作以后,你就会发现,你不会有低投资风险的.

品牌公司有换货率,你就得充分的利用起来.大众服装,上游也是看情况来定的.实际情况很少给退货的,质量问题要退货,得费很多口舌.换货也得视情况而定,有的得提前说好.

换货也是有规矩的,很过多长多长时间,然后就是补货不能换,弄出品质问题来也不给换.

服装的价格随时间而变化的,刚出来的新板,价就高些,出货高峰,价就高些.好的板没几天就被人仿了,价不跌都不行.如果你换的不是同一个板,这个价格怎么算.另外就是,人家出货都差不多了,你拿回来让人家换,人家都收板不做了,库存也没了,收了就是尾货,你说人家会高兴吗?如果早点换的话,你这件货很有可能会发到别的地方,别的地方有可能是实力次进这个板,也有可能是补货.你不好销别的地方好销.

[十四]

插句题外话.石狮有两个批发市场,一样的货,在这个批发市场动不了,后来档主把货放到另一个批发市场,一下子就走没了.还有,品牌公司各省市各地有很多加盟店,他们应该清楚,同样的板,北方销得旺爆,南方却动不了.这时候,他们就会把南方的货调到北方去.

补货不能换也是有道理的,你货都补了,然后又拿回来换,当初你不补不行吗?你或许会说当初你认为前期销得好,所以就补一些后期销.这样的想法很正常,但做生意要靠自己的眼光,不能这样的损失也让供应商帮你埋单.

品牌配货的换货率会高一些,但再高也得遵循规则,按要求按规定来换货.如果是订货的,就看你的眼光了.

订货也好,到批发市场采购也好,要把握好量.要有自己市场的一个把握.量无非就是码和颜色.不齐色齐码是不好卖,但真正意义上所说的齐色齐码是自己市场的齐色齐码.码数有很多,有小中大,有加大加加大甚至加加加大等.上游有的只做其中几个码,上游也是根据板和市场做出码的选择.有的地方小码都动不了,有的地方加大的都动不了,你的呢,什么码好销,你弄清楚没有?

上游一个板好多颜色,供各省市各地的顾客选择,你是下游,代表只是一个地区了,所以选颜色要到位.这个得看你对自己市场的判断,看你的眼光.如果看不准,可以选择多一点的颜色,但要说明,到时不好的可以换,换不了别的板的情况下,换同一个板的好销的颜色也行.你也可以这样,这个码要这个颜色,那个码要那个颜色来配,然后看市场情况补换货.

数量就要根据情况了,一般少售店各色各码各一的多.或者说中间码多两头少.做下游批发的倍数会多.

采购少了,会有人担心断货,好卖的到时没得卖了.因为你的好卖,别的地方了好卖,然后一下子把货都补完了,而你没得补,而上游也不到工厂补单了.这种情况不可避免的会出现,不是你就是他会碰到.如果走在别人的面前,你就会补得到货,这个,也只有看你眼光了.

减少压货不能以牺牲货架为原则.做生意的要支持货架丰满得体.一句很简单的话,没有货怎么做生意.货要丰富,但又要减少压货,现在探讨的就是这个问题.看准板,看准颜色,定好码,定好价,做好销售,退换货及时准确.也不要太过于担心好销的货断板,因为只要不到季末,新的板还会有推出来的.

如果店铺的腰包不瘦高,不妨适当增加有把握的板的量,如果流量大也可以这样.